Negli ultimi anni, i contratti di agenzia hanno guadagnato una rinnovata centralità nel panorama economico, diventando uno strumento strategico sia per le aziende che per i professionisti. Per le imprese, rappresentano una soluzione efficace per espandere la propria presenza in mercati sempre più complessi e frammentati. Ovvero, si tratta di soluzioni che permettono di assumere nuova forza lavoro senza dover sostenere i costi fissi e gli oneri legati all’assunzione diretta di personale.
Ma qual è la disciplina che regola questo tipo di rapporto, i vantaggi che può offrire e le responsabilità che comporta, sia per il preponente che per l’agente? Vediamo cosa prevede la legge, quando conviene stipulare un contratto di agenzia e quali accortezze adottare per gestirlo correttamente.
- Cosa si intende per contratto di agenzia
- Cosa dice la legge sui contratti di agenzia
- Quando conviene questo tipo di contratto
- Le responsabilità del datore di lavoro
- Gestisci contratti e assunzioni con Factorial
- Domande frequenti relative ai contratti di agenzia
Cosa si intende per contratto di agenzia
Il contratto di agenzia è un accordo con cui una parte (l’agente) assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto di un’altra (il preponente), la conclusione di contratti in una determinata zona o per un certo gruppo di clienti, in cambio di una provvigione. È un rapporto commerciale e autonomo, non nasce cioè come un rapporto di lavoro subordinato.
La disciplina di riferimento è definita nel Codice civile (artt. 1742–1753) e recepisce i principi della direttiva europea 86/653/CEE sugli agenti commerciali indipendenti.
Nel linguaggio comune si confonde talvolta il “contratto di agenzia” con l’“assunzione tramite agenzia” (somministrazione di lavoro). Sono istituti diversi, perché:
- l’agente di commercio che opera con contratto di agenzia è un autonomo che promuove affari;
- la somministrazione di lavoro è un rapporto di lavoro (subordinato) dove l’agenzia per il lavoro invia il lavoratore presso un utilizzatore.
Cosa dice la legge sui contratti di agenzia
Nel panorama giuridico italiano, la disciplina dei contratti di agenzia, regolata dal Codice Civile:
- non impone l’obbligo tassativo di stipulare l’accordo in forma scritta. Ciò significa che un contratto di agenzia può essere legalmente valido anche se concluso verbalmente o tacitamente (Art. 1742 e seguenti). Tuttavia, nonostante l’assenza di un obbligo formale, è fortemente raccomandato redigere il contratto per iscritto. La ragione principale di questa raccomandazione non è la validità dell’accordo, ma la sua prova. Se sorgesse una controversia tra l’agente e il preponente, avere un documento scritto facilita enormemente la dimostrazione dei termini e delle condizioni pattuite;
- prevede un compenso, che si concretizza principalmente nelle provvigioni. L’agente ha il diritto di ricevere una provvigione per ogni affare concluso grazie alla sua attività. A sua volta, il preponente ha l’obbligo di fornire regolarmente dei resoconti, i cosiddetti “estratti-conti”, che devono essere chiari e permettere all’agente di verificare l’esattezza dei calcoli. (Artt. 1748–1749 c.c.);
- riconosce all’agente, alla fine del rapporto, il diritto a ricevere un’indennità se ha procurato nuovi clienti o sviluppato affari da cui il preponente trae ancora vantaggio, e se il pagamento è equo (art. 1751 c.c.). Il tetto massimo è pari a un’annualità calcolata sulla media delle provvigioni degli ultimi cinque anni (o del minor periodo). Gli Accordi Economici Collettivi (AEC) dettagliano i criteri applicativi;
- impone l’iscrizione obbligatoria all’ENASARCO agli agenti che operano in forma individuale o come società di persone. I contributi previdenziali sono condivisi tra agente e preponente, garantendo una copertura previdenziale a fine carriera. È fondamentale rimanere aggiornati sui minimali, massimali e aliquote che vengono periodicamente pubblicate dall’ente.
Infine, la normativa civilistica è continuamente arricchita da:
- Accordi Economici Collettivi (AEC), siglati tra le associazioni di categoria di agenti e preponenti, che offrono una regolamentazione più dettagliata su vari aspetti pratici del rapporto di agenzia, come i criteri per il calcolo delle provvigioni, i termini di preavviso per la cessazione del rapporto, e l’eventuale rimborso delle spese sostenute dall’agente. Ad esempio, un nuovo AEC per il settore del commercio è stato siglato nel 2025, un aggiornamento importante che riflette l’evoluzione del mercato e che va sempre consultato per i rapporti di agenzia specifici;
- accordi individuali, che modificano o aggiungono elementi specifici al rapporto. Un esempio molto comune è il patto di non concorrenza post-contrattuale (art. 1751-bis c.c.), che limita la possibilità per l’agente di lavorare per aziende concorrenti dopo la fine del rapporto, ma è soggetto a limiti molto precisi per tutelare la sua libertà professionale. In particolare, è lecito entro due anni e dà diritto a un’indennità aggiuntiva, commisurata a durata e natura del rapporto.
Quando conviene questo tipo di contratto
I contratti di agenzia offrono vantaggi significativi sia per le aziende che per i professionisti, rendendoli una scelta strategica in specifiche situazioni. La loro convenienza dipende da obiettivi e necessità di entrambe le parti.
Si potrebbe dire che, per un’azienda:
- il contratto di agenzia è una scelta vincente quando l’obiettivo è espandersi in nuovi mercati o consolidare la propria presenza senza sostenere i costi fissi e i vincoli burocratici tipici dell’assunzione di personale dipendente. Affidando la gestione commerciale a un agente, l’azienda trasferisce a un professionista la responsabilità di creare e mantenere un portafoglio clienti;
- questo modello garantisce una notevole flessibilità sui costi: la remunerazione dell’agente è basata principalmente su provvigioni, legando il compenso direttamente ai risultati di vendita. Ciò significa che l’azienda paga solo quando si generano affari. Questo approccio riduce il rischio fisso e incentiva la performance, poiché l’agente ha un forte interesse a massimizzare le vendite per aumentare i propri guadagni.
Per l’agente:
- l’attività di agente è particolarmente vantaggiosa per chi possiede già un portafoglio clienti consolidato o una profonda specializzazione nel proprio settore. Questa professione offre un’elevata autonomia nella gestione del lavoro e del tempo, permettendo di organizzare la propria attività in base ai propri ritmi e strategie;
- il contratto di agenzia garantisce tutele economiche che non si trovano in altri lavori autonomi. Oltre alle provvigioni, l’agente ha diritto a un’indennità di fine rapporto, ai contributi previdenziali gestiti dall’ENASARCO e, se previsto, a un’indennità specifica in caso di patto di non concorrenza post-contrattuale. Queste tutele offrono una sicurezza economica e previdenziale nel lungo periodo.
Per questo motivo, prima di sottoscrivere un contratto di agenzia, è essenziale valutarne attentamente tutti i dettagli per evitare sorprese. Elementi come il regime di esclusiva (se si tratta di un monomandato o un plurimandato), la struttura delle provvigioni e dei premi, i criteri di maturazione, e le condizioni di durata e preavviso sono cruciali. È importante verificare anche l’aggiornamento dei contributi ENASARCO (minimali e massimali 2025) e gli aspetti fiscali, per avere un quadro chiaro e completo della convenienza del rapporto.
Le responsabilità del datore di lavoro
Nel contratto di agenzia non c’è un “datore di lavoro” in senso tecnico, ma c’è un proponente che interagisce con un agente autonomo. Tuttavia, il preponente ha comunque degli obblighi, quali:
- correttezza e buona fede nel fornire listini, campionari e informazioni utili e nel non ostacolare l’attività dell’agente, rispettando l’eventuale esclusiva;
- rendicontazione e pagamenti con provvigioni e estratti contabili periodici, con liquidazioni nei termini pattuiti o AEC;
- previdenza di settore, che impone il versamento della propria quota ENASARCO e l’accantonamento FIRR secondo AEC/regolamenti, nel rispetto di minimali/massimali 2025;
- riconoscere il preavviso o, in alternativa, corrispondere la relativa indennità sostitutiva di preavviso, nonché le altre indennità previste quando maturano le condizioni.
Si tratta di responsabilità, che valgono sempre, soprattutto se l’agente rispetta i suoi di impegni, come promuovere gli affari nell’interesse del preponente, seguire le istruzioni, custodire campionari e tutelare il segreto commerciale.
Gestisci contratti e assunzioni con Factorial
Gestire una rete vendita che include sia agenti che dipendenti può essere complesso, data la diversità di contratti e normative. Per questo, l’utilizzo di un software gestionale aziendale All-in-one come Factorial può fare la differenza, offrendo una soluzione centralizzata per ottimizzare il processo di gestione dei contratti di agenzia.
Tra le funzionalità principali:
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- Firma elettronica integrata: permette di firmare contratti e mandati in modo rapido e legalmente valido, velocizzando i processi e riducendo i tempi di approvazione.
- Tracciamento e notifiche automatiche: monitora lo stato di ciascun documento, invia promemoria per scadenze imminenti e segnala le attività ancora da completare.
- Gestione personalizzata degli accessi: definisce chi può visualizzare o modificare ogni documento, garantendo sicurezza e riservatezza dei dati sensibili.
- Backup cloud sicuro: protegge tutti i file con crittografia e salvataggio automatico, riducendo il rischio di perdita delle informazioni.
- Questo riduce gli errori e assicura che ogni nuovo rapporto inizi con le condizioni chiare e conformi.
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Domande frequenti relative ai contratti di agenzia
Come funzionano i contratti di agenzia?
L’agente promuove stabilmente affari per il preponente in un’area/segmento, di norma con provvigioni sui contratti conclusi. Il rapporto è autonomo, disciplinato da Codice civile e AEC di settore; alla cessazione, se ricorrono le condizioni, spetta un’indennità (art. 1751 c.c.). Per gli aspetti previdenziali vige ENASARCO con regole e tetti 2025.
Qual è la forma del contratto di agenzia?
La legge non impone una forma scritta, ma la forma scritta è essenziale per provare zona, esclusiva, provvigioni, patti accessori e preavvisi, nonché per l’eventuale patto di non concorrenza post-contrattuale (che richiede accordo espresso e indennità).
Cosa comporta essere assunti tramite agenzia?
Se per “assunti tramite agenzia” intendi somministrazione di lavoro, parliamo di un rapporto subordinato: tre soggetti (agenzia autorizzata, lavoratore, azienda utilizzatrice) e regole del D.Lgs. 81/2015. È diverso dal contratto di agenzia (rapporto commerciale autonomo).
Qual è la durata di un contratto di agenzia?
Può essere a tempo determinato o indeterminato; i preavvisi in caso di recesso e i criteri di calcolo delle indennità sono spesso stabiliti dagli AEC oltre che dalla legge. Verifica il testo AEC applicabile e le clausole pattuite nel mandato. Nel 2025 è stato sottoscritto un nuovo AEC Commercio: controlla se e come si applica al tuo rapporto.