Face Off: Da locale a globale, esecuzione e cultura

- Oriol, come ti senti?

Bene, da dove iniziamo allora?Da dove vuoi iniziare? Se vuoi,iniziamo da quello che hai detto su come...

vi siete espansi negli USA e avete imparato da un mercato così competitivo.

Abbiamo tante esperienze negli Stati Uniti, e anche io a livello...

professionale e personale.E ovviamente la febbre dell'oro è iniziata negli Stati Uniti.

Quindi è molto facile che le aziende abbiamo il sogno di "voler essere negli Stati Uniti".È anche vero che tanti investitori sono negli Stati Uniti,e danno un gran peso alla loro presenza in questo Paese.

Però... quanti milioni di chilometri quadrati sono gli Stati Uniti?

Quanti milioni di abitanti hanno?Quante culture vivono negli Stati Uniti?

Credo che a New York ci siano più di 150 nazionalità diverse.

Questo fa sì che anche se il premio è fantastico, se arrivi a controllare gli Stati Uniti, può essere un rischio o un investimento incredibile.

Penso che le aziende debbano pensare molto bene, più che mai,a "dividi e vincerai".

Non devi controllare tutti gli Stati Uniti, ma controllando solamente uno stato come la California, che sul prodotto interno lordo a livello mondiale, puoi avere un successo incredibile.

Queste sono tante cose che abbiamo imparato come azienda.

Siamo partiti da una struttura basata su diversi stati e ci siamo resi conto del cambiamento di mentalità totale che dovevamo fare per controllare il mercato.

Questa strategia ci ha portato a investire e a continuare a farlo,con un rendimento che sembrava non arrivare mai.

Se veramente si vuole controllare gli USA, una delle cose...

che si devono prendere in considerazione è che probabilmente tutta la direzione...

si troverà lì per avere influenza, poi,si inizierà da uno Stato, o per esempio: "Ok, scommettiamo su New York,ci consolidiamo lì e poi vedremo com'è...

ognuno degli stati".Altra cosa importante: ogni stato ha le sue leggi,le sue tasse, quindi, anche quelle aziende...

che prendono potere o vogliono arrivare a tutti gli Stati Uniti...

allo stesso tempo, trovano grandissime difficoltà a causa delle leggi di ogni stato e tutto diventa molto più complicato.È interessante perché essendo settori diversi ci sono tante cose che anche noi impariamo.

Credo che uno dei problemi, playbook e che sono importanti, è quello ,che deve esserci, però in più la scommessa sugli Stati Uniti è, o si disinveste del tutto , e ci si concentra sull'azienda principale, o lo si considera un mercato d'espansione, e si può parlare di dividere...

gli sforzi su vari Paesi. .E poi la segmentazione, super importante.

Più che altro credo che abbiamo imparato sulla questione dei competitori,perché puoi cercare di essere di nicchia e arrivare a uno stato, a una certa zona,e prendere una buona posizione.

E poi in certi stati, come dici, ci sono opportunità enormi e un mercato molto grande, però il voler competere tutti insieme contro tutti, è così caro che può essere un problema.

Si parla molto di espansione negli Stati Uniti, però poche volte si parla di sinergie con gli Stati Uniti.

Il mio consiglio è: sappiamo che tante aziende spagnole hanno come mercati di riferimento, quando si espandono,il Portogallo e il Messico.

Se vogliono arrivare a tutta l'America Latina,se considerano arrivare agli Stati Uniti,devono tenere in considerazione che il Texas potrebbe essere il loro stato,perché le sinergie tra Messico e Texas sono molto più grandi che quelle tra Messico e New York.

Questo tipo di riflessioni sono molto importanti di fronte all'espansione degli Stati Uniti. Si parte da poco,e si arriva ai grandi numeri. All'inizio,bisogna cercare quei piccoli passi che ci porteranno al successo.

Nel caso di Wellhub, quale è stata l'espansione dal Brasile per...

arrivare a tutti i posti e unicorno di riferimento in America Latina?

Uno dei mercati che volevamo e soprattutto i nostri investitori valutavano molto positivamente, gli Stati Uniti.

E come sempre, è dove fai più errori, soprattutto per la grandezza che hanno.È stato un percorso in cui ogni passo ci ha aiutato a essere ogni volta più importanti.

E ora lì siamo tra gli operatori più importanti del benessere.

Smettiamo di pensare in un Paese enorme, con diversi uffici in diversi stati, e iniziamo a pensare a centralizzare tutto,avere un'immagine aziendale, un valore aggiunto basato su:siamo negli Stati Uniti, sì, però siamo a New York,lì abbiamo degli uffici.

Iniziamo ad assumere persone con conoscenze di mercato,a parte influenzare positivamente con persone provenienti da altri Paesi dove troviamo Wellhub, che possano contribuire alla cultura.

Perché per vincere negli USA ovviamente hai bisogno di quei risultati che ti può dare più facilmente locale che conosce il mercato.

Però se vogliamo che quei risultati rimangano a lungo,abbiamo bisogno che la cultura aziendale sia uguale che negli altri Paesi.

Ed è difficile che un impiegato locale che è nell'azienda da due giorni lo possa fare.

Altra cosa che ho imparato, non consiglio assumere con un ricettario.

Credo sia il primo errore che tutte le aziende fanno quando vanno negli Stati Uniti, perché cerchiamo una figura emblematica, con esperienza negli Stati Uniti, che venga...

da una multinazionale.Ed è molto rischioso, perché nel mercato nordamericano magari le persone stanno due anni in un'azienda e poi cambiano.

Non è visto male ed è ancora ben valutato dal mercato.

Però immagina l'esperienza che avete, 12 mesi, 24 mesi...

per un progetto come Factorial non è nulla,per la crescita che ha. Tra quando inizi...

a generare iniziativa, che trascini, che impari un po',sono già passati otto mesi.

Quindi, un altro consiglio è: stabilità.Quanto tempo ci vuole è o è maturo o devi cambiare qualcosa?

Per me esiste una regola ,ma anche nella vita, e a livello professionale,che sono 90 giorni. Perché?

Perché in 90 giorni non vedrai risultati, ovviamente,almeno non progressi, però sì che vedrai qualcosa che fa la differenza, il comportamento.

Quindi quello che non dimostri come azienda in 90 giorni,o collaboratore,è difficile dopo che tu lo veda in 180 o 240 giorni.

Tu hai sette anni di esperienza, io due e mezzo più o meno a Factorial, ma senza dubbio, quello che ho fatto sempre è stata l'espansione globale a diversi livelli.head , sono molto concentrato sulla crescita in nuovi Paesi, sul testare e scalare, che oltretutto è uno dei modi in cui abbiamo imparato che in questo settore di piccole e medie...

aziende, di SMB, puoi arrivare con precisione a tante aziende molto rapidamente.È anche vero che applicammo questa cosa, iniziammo peccando,che conoscevamo a New York, e ne abbiamo un altro per dividere per regioni.

Alla fine ci siamo resi conto che ,a livello di espansione globale, la relazione è tutto,quindi avevamo bisogno con cui ci vedessimo,perché alla fine dovevamo unire quell'esecuzione, creare obiettivi comuni,.

Creare una marca in un Paese nuovo è difficile, però lo è ancora di più farlo...

mentre crei valori che solitamente vanno...sul sicuro e si lanciano meno su qualcosa di nuovo.

Era una bella sfida.Oggi, in che Paesi abbiamo Wellhub?

Brasile, Cile, Argentina e Messico.Anche negli Stati Uniti.

Da lì abbiamo fatto un'espansione logica, il Canada, perché alla fine se vuoi avere gli Stati Uniti, il Canada è molto importante, una volta arrivato in un periodo di maturazione del mercato, più che...

di penetrazione.E poi siamo arrivati in Europa, Spagna, Portogallo, Italia,Germania, Romania e Regno Unito.

L'esperienza di Factorial è stata anche iniziare dalla Spagna come mercato locale,crescere, avere lo slancio, sviluppare un prodotto,playbook di quello che chiamiamo l'ABC di ogni posizione, quali sono i ruoli quali sono i KPI, cosa ci si può aspettare ed essere pronti a tutto ciò.

E in quel momento, di colpo in un anno si lanciano 8 mercati,si aprono uffici in Brasile, Messico, o Stati Uniti, e poi in Europa, dalla Spagna, in Francia, Germania, Italia, Regno Unito, Portogallo.

Così, in poco tempo cambia la complessità del prodotto, che segue centrato su un tipo di consumatore o azienda...

Una realtà che diventa caos: crescere, cercare di cavartela...

che è perfetto mindset di prova, e alla fine devi capire dove può funzionare,e siamo operativi in tutti questi mercati, tranne un paio, e questo è...

Sicuramente non sarebbe successo se avessimo fatto uno alla volta per poter...

fare tutto per bene.Magari saremmo in due o tre dei mercati, partendo dall'ambizione di aprire...

in otto posti di colpo.Sì, bisogna avere quell'ambizione.

Molte volte i nostri limiti nascono dal non essere capaci di vedere più in là.

E quando vedi, a differenza di quando sogni,quando sogni hai un'idea, è tutto fantastico,quando visualizzi inizi a vedere gli errori e inizi a vedere,come dicevamo prima, il margine di errore.

Se aspettiamo di fare tutto perfettamente, sicuramente ci passeranno davanti 20 aziende che hanno avuto il coraggio prima di noi. Di lanciare qualcosa,molti dicono: "La cosa più importante è il talento che trovi hai per farlo", perché ovviamente ci saranno delle variabili,dei problemi, bisognerà risolvere, costruire, non solo agire.

Diciamo com'è il giusto profilo quando lanci qualcosa a livello culturale...

a lavoro, a livello di adattamento, che persona capisci che può o non può aiutarti a lanciare qualcosa.

Guarda, due cose: uno, sono d'accordo con te. Qualsiasi azienda,qualsiasi imprenditore, , deve capire che l'esecuzione è ciò che farà la differenza,e attraverso quella possono uscire altre parole che sono molto legate al mondo dello sport, come "sforzo", "disciplina", "lavoro di squadra","lavoro sugli obiettivi"... La capacità di adattarsi ai cambiamenti,e nell'ambiente aziendale sono quelli che stanno...

facendo la differenza.Il talento non è la persona più capace per fare...

un lavoro, ma è un'espansione, è vedere qual è la persona che si allinea di più con i nostri obiettivi e la nostra missione aziendale.

Quindi per me il miglior profilo è quello che può creare nel tuo progetto,non quello con più talento, o che ha studiato all'università...

più prestigiosa, o che ha vent'anni di esperienza, perché tutte queste cose...

staranno in secondo piano, in fase di espansione.Qual è per te il più grande apprendimento sul lancio dei mercati, ,di come capire un commercio, ma anche sulla comunicazione interna, come acquisire rilievo,come far sì che quel mercato, quello che stai facendo, abbia veramente importanza e si veda?

Allora, intanto, indipendentemente da dove si trova l'azienda locale,se è una spagnola che va in Messico o una di Abu Dhabi che vuole andare in India,c'è un elemento chiave per me, l'umiltà, perché con quella riesci ad ascoltare, e soprattutto ti lasci alle spalle gli stereotipi.

E poi la disciplina.E ho detto "disciplina", non "sacrificio".

Penso che nessuno a Wellhub, e io stesso, perché non credo nel sacrificio,perché quando sacrifichi smetti di fare qualcosa che per te è importante.

Ma la disciplina si associa di solito a qualcosa di negativo.

Sono molto severo. Iniziamo alle 9.- Non posso arrivare alle 9:02.

Sì, sono d'accordo.Però se lo guardiamo come un concetto più ampio...

è quello che ci porta ad avere un comportamento quotidiano che ci fa sapere cosa dobbiamo cambiare.

La disciplina, se hai un progetto, ti fa essere costante, e quel progetto deve avere qualità e quantità.

Lo dicevamo a proposito degli Stati Uniti, se non sfiori...

la perfezione in quanto a attenzione, ecc.,il margine di errore deve essere infimo, perché di errori ne farai.è: "Ok, facciamolo per bene, non rimaniamo...

a una soluzione, andiamo un po' più in là".Riassumendo, a me ciò che importa di più è che quando si sta...

creando un progetto da zero, ,avere i talenti necessari.

Poi credo che avere un buon piano, che inizi dando il tempo di crescere in modo sostenibile, più velocemente o più lentamente,ma basato su qualcosa, su che cosa imparerai,cosa migliorerai, su cosa avrai un impatto.

Che tutto ciò si traduca in unione, in talento,in un piano, che abbia obiettivi chiari per ognuno,per sapere se il piano sta andando bene o se ci sono cose...

che vanno di traverso, e fare tutto ciò velocemente.

E direi che alla fine, questa cultura che si crea,che è il risultato di queste cose, di questi valori da imparare,dell'arrivare a obiettivi, crescere, che tutti capiscano il punto di vista di ciò che si fa insieme, credo che questa formula sia la base.

Senza piano, non hai il tuo nord, un obiettivo a cui afferrarti.

Quindi bisogna definire bene il piano.Altra questione: tutto cambia molto velocemente a livello di processi con intelligenza artificiale.molto centrato sul prodotto per arrivare alla piccola e media impresa,anche se dobbiamo adattare certe cose, non solo linguaggio,.È anche una proposta di valori a livello di regole, capire come funzionano, come relazionare il tutto all'ecosistema di ogni Paese.

L'IA sta accelerando tutto tantissimo.Stiamo iniziando a pensare per lanciarci in Paesi in cui c'è bisogno non solo di spagnolo e inglese, o com'erano Portogallo e Brasile quindi portoghese, ma possiamo pensare di lanciarci nel sudest europeo, o in Europa del nord,più in là del team e di ciò che è necessario a livello di prodotto e di funzionalità.

Accelerare tutto tanto ci sta aiutando.E pensiamo anche a questo, quando iniziamo a vedere sempre più competenza in più mercati, perché è tutto accelerato.

Come lo vedete voi?Come una grande opportunità di crescita e di miglioramento.

Ma ritorno a: "dobbiamo fare bene le cose".Ogni rivoluzione nel mercato ci aiuta ad arrivare più lontano.

Con Internet, per esempio, in un modo o nell'altro puoi collegare un venditore e un acquirente da qualsiasi parte del mondo.

Prima era impossibile, perché come collegavi un venditore che dalla Spagna voleva vendere a un acquirente in Messico?

Dovevi andarci o avere una corrispondenza scritta, vederti in qualche evento...

internazionale.Ora se hai una buona piattaforma, arrivi dove vuoi.

La differenza con l'IA è che tutti pensano,e non sbagliano, che possa avere un valore incredibile e in più è tutto molto veloce, perché in realtà ogni settimana,ogni mese, ci sono progressi perché quell'intelligenza è sempre...

più abile.Credo che stiate andando benissimo.Il mio consiglio per le altre aziende, così come facciamo a Wellhub, è: non cambiare tutto dall'oggi al domani solo per adattarti all'intelligenza artificiale.

Cerca dove puoi creare il tuo valore aggiunto.Nel vostro caso è l'espansione nei Paesi, ed è perfetto.

Quindi, quello che facciamo a Wellhub è,intanto, un cambiamento persona per persona, dove...

adattiamo la nostra giornata all'intelligenza artificiale.

E sono le piccole cose, come organizzare una riunione.,man mano che utilizza l'intelligenza artificiale,che ovviamente è molto primitiva, non è così avanzata,stiamo vedendo le nicchie di mercato, per esempio,di vendite può utilizzare l'intelligenza artificiale.

A volte, che ti dice:"Guarda queste mail come le hai scritte", eccetera,un'IA ti può aiutare con diversi esempi su come scrivere una mail per un cliente dopo una riunione.

Credo che il paradigma cambierà molto, tutto va ad accelerare la velocità per creare qualcosa di nuovo, per migliorare.

Con questi procedimenti nasceranno che in poco tempo...

avranno buonissimi prodotti, cresceranno, perché miglioreranno ciò che esisteva già, e creeranno attrazione.

Però in mercati competitivi, aziende che scalino e vadano ad altri Paesi, che portino procedimenti migliori di adozione e di servizio al cliente con intelligenza artificiale, saranno un cambiamento enorme.

Quelle che non saranno capaci di salire di livello, di alzare l'asticella,integrare queste tecnologie, non avranno possibilità contro la competenza, che avrà la meglio.

Il loro livello di produttività, efficienza,e servizio, probabilmente sarà dieci volte meglio di quello che avevano prima.

Qualsiasi progresso tecnologico accentua le differenze tra aziende che utilizzano una tecnologia nuova, l'IA in questo caso,e quelle che no.

Quello che fa la differenza è la capacità di visualizzare, quella di non opporre resistenza al cambiamento.

Vediamo se tra un anno riparliamo e vedremo...se si è andati davvero più veloce.

Di sicuro non sarà come ce lo aspettiamo.Sicuramente saremo sorpresi.

Allora un piacere parlare con te.Lo prendo come una lezione, davvero, ed è ottimo condividere opinioni.

Ci risentiamo.Dai, andiamo là.