Perché ciò che funziona in un mercato non deve valere in un altro?

Adattarsi alla cultura di ogni paese

Bene.Perché il tuo viaggio in Cina ti ha insegnato che quello che funziona in un paese non deve necessariamente funzionare in un altro?

Prospettiva.E soprattutto, umiltà.Credo che siano due cose che ci mancano in geneale nella società.

Nella mia carriera professionale, devo dire che ho avuto la fortuna di viaggiare in molti paesi e di lavorare in diversi continenti.

In Cina, il nostro obiettivo non era produrre.Quello che cercavamo in Cina era vendere.

Quindi cercavamo partner strategici in Cina.per aiutarci a vendere i nostri prodotti lì.

Un giorno mi incontrai con un imprenditore cinese e gli dissi tre cose che, per me, rappresentavano il nostro valore aggiunto come azienda.

Gli dissi che avevamo 50 anni di storia,che il nostro prodotto era creato al 100% in Spagna,che il nostro fatturato in quel momento era di 12 milioni di euro e che le nostre strutture erano incredibilmente grandi,superavano i 25.000 metri quadrati.

Impostai tutto il mio discorso sul fatto che il mio prodotto era di gran lunga superiore a qualsiasi cosa avrebbe potuto trovare in Cina,e che quindi in un certo senso doveva comprarlo.

La cosa positiva è che l'imprenditore cinese era una persona molto educata,molto colta e con molta più esperienza di vita di me in quel momento.

E la prima cosa che mi rispose fu: "Wow, beh, complimenti per i 50 anni di vita della tua azienda.

Mi sorprende che in 50 anni abbiate ottenuto solo questo livello di fatturato.perché la mia azienda ha cinque anni e già fattura 200 milioni di euro all'anno".

La seconda cosa che mi disse fu: "Wow, molto bello che il tuo prodotto sia fatto in Spagna.

Ma hai davvero qualcosa contro gli altri paesi che producono prodotti, tipo la Cina?" Non sapevo come rispondere a questa domanda.

E alla fine mi disse" ancora una volta, congratulazioni per avere una fabbrica di 25.000 metri quadrati, e che la sua fabbrica e i suoi negozi occupavano più di 200.000 metri quadrati." È stata una vera lezione di umiltà.È stata anche una lezione su come affrontare non solo negoziazioni di lavoro, ma anche..

queste conversazioni culturali.Ciò che per uno è grande, per un altro può essere piccolo,ciò che per uno è enorme in termini di fatturato,per un altro può significare una debolezza.

Se ora potessi tornare indietro,mi concentrerei sul fatto che era un'azienda con valori importanti,di tradizione, di qualità,con un know-how coltivato nel corso di diverse generazioni che questo ci dava un valore aggiunto rispetto agli altri competitors del settore tessile e che avevamo sempre avuto un fatturato in crescita perché avevamo sempre preferito fare le cose con qualità piuttosto che crescere in maniera incontrollata.

Ci hai raccontato questo aneddoto sulla Cina.Ne hai altri, ad esempio sugli Stati Uniti, che puoi raccontarci?

Sì, quello sulla Cina era più incentrato sull'apertura mentale.

Questo invece riguarda più la capacità di visualizzare.

In quel momento ero al culmine della mia carriera in quel decennio o nel progetto che stavo guidando.

Dopo oltre due anni riesco finalmente a ottenere un incontro con il più grande magazzino di lusso degli Stati Uniti,Neiman Marcus.

Mi invitano a Dallas per una riunione.E mi chiedono di portare alcuni campioni.

Dovevo portarne solo pochi, mi dicono, e io mi fido.

Di solito, quando dovevo portare dei campioni in altri paesi li mettevo semplicemente in valigia e partivo,ovviamente senza nessun tipo di documento che dichiarasse che stavo trasportando temporaneamente dei campioni in quel paese.

Quindi feci così, ma non avevo considerato che il Paese in cui stavo andando erano gli Stati Uniti.

Arrivo alla dogana e mi sequestrano i campioni,perché non avevo i documenti e perché non avevo avuto la lungimiranza di prevederlo. Quindi mi ritrovai nella situazione di dover incontrare i più alti responsabili di Neiman Marcus a Dallas,senza avere alcun tipo di prodotto da mostrargli.

A quel punto non hai nulla da perdere perché tanto hai già perso tutto.

E lì devi, in modo molto rapido,lasciare andare tutti i pensieri negativi per concentrarti su "Bene, ok, sono qui, adesso,Cosa posso fare?" Per fortuna riuscimmo a risolvere il problema.e poco dopo già stavano comprando i nostri prodotti e li stavano vendendo in tutti i magazzini degli Stati Uniti.